คุณอาจเคยเห็นโฆษณาส่วนบุคคลเหล่านั้นบน LinkedIn—'ความตายของการโทรเย็น'?
โฆษณาเหล่านั้นกำหนดเป้าหมายให้คุณคลิกโฆษณาเหล่านั้นและลงทุนในกลยุทธ์ทางการตลาดที่ดึงดูดลูกค้าใหม่ผ่านทาง LinkedIn หรือ Facebook
น่าชื่นชม กลยุทธ์การตลาดขาเข้าเป็นสิ่งจำเป็นในปัจจุบัน คุณอาจโต้แย้งว่าบทความนี้จัดอยู่ในหมวดหมู่ของการตลาดขาเข้า
แต่แน่นอนว่า จุดประสงค์ของการใช้จ่ายด้านการตลาดคือการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณสามารถพูดคุย พบปะ และหวังเป็นอย่างยิ่งว่าจะได้ใช้เงินกับคุณ
ดังนั้นมันเป็นกลยุทธ์
กลวิธีในการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณสามารถพูดคุย พบปะ และปิดการขายได้
แต่มันไม่ใช่กลยุทธ์เดียว
สำหรับฉัน การโทรแบบเย็นชาตายก่อนที่นายหน้าหลายคนจะเกิด แล้วทำไมฉันถึงพูดถึง 5 สุดยอดเทคนิคพิชิตธุรกิจใหม่ (ทางโทรศัพท์) ?
ข้อเท็จจริงก็คือว่านายหน้าจำนวนมากเกินไปกลายเป็น 'นักรบคีย์บอร์ด' และพวกเขาขาดวิธีง่ายๆ ในการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า - โดยไม่ต้องโทรหา
การโทรเย็นอาจไม่ได้เสียชีวิตไปเมื่อ 25 ปีก่อน แต่แน่นอนว่ามันป่วยหนักถึงระยะสุดท้าย แม้กระทั่งในตอนนั้น นายหน้าที่ดีที่สุดก็ไม่โทรเย็นกลับ
ตอนที่ฉันเรียกเก็บเงิน 1 ล้านปอนด์ต่อปี ฉันไม่ได้โทรหา อันที่จริงฉันไม่ได้โทรเย็น ๆ มาหลายปีแล้ว
แต่-และ-นี่สำคัญมาก
ฉันมักจะคุยโทรศัพท์หรือประชุมกับลูกค้าแบบเห็นหน้ากันหรือผ่านทีมเกือบทั้งวัน แม้ว่าจะไม่ได้โทรคุยก็ตาม
แล้วชั้นเชิงคืออะไร?
เรียกน้ำย่อย!!
ในบทความต่อๆ ไป ฉันจะพูดถึงวิธีใช้ LinkedIn เพื่อเอาชนะใจลูกค้ารายใหม่ แต่ในบทความนี้ ฉันต้องการแบ่งปันกลยุทธ์การพัฒนาธุรกิจที่เรียบง่าย มีประสิทธิภาพ และมีประสิทธิภาพ ซึ่งไม่เกี่ยวข้องกับการโทรติดต่อและไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายใดๆ ดำเนินการ.
พวกเขาต้องการเพียงนายหน้าเชิงรุกเพื่อมองเห็นโอกาสและนำธุรกิจออกจากคู่แข่ง
5 วิธีอันทรงพลังสำหรับนายหน้าในการเอาชนะใจลูกค้าใหม่ ๆ
1. รักษาความปลอดภัยการอ้างอิงลูกค้าในเชิงรุก
คุณมีการอ้างอิงลูกค้าใหม่กี่รายในเชิงรุกในช่วงสามเดือนที่ผ่านมา?
ฉันได้ถามคำถามนี้กับกรรมการสรรหาหลายครั้ง และในขณะที่ธุรกิจบางแห่งค่อนข้างดีในการรักษาความปลอดภัยการอ้างอิงของ CANDIDATE เศษส่วนเล็กน้อยนั้นยอดเยี่ยมในการรักษาความปลอดภัยการอ้างอิงของลูกค้า
ความสามารถในการรักษาความปลอดภัยการอ้างอิงลูกค้าเริ่มต้นเมื่อรับรายละเอียดงานจากลูกค้ารายใหม่ คำถามนี้เกี่ยวข้องกับคำถามง่ายๆ แต่ฉันจะไม่แบ่งปันคำถามนั้นในบทความนี้ (ขอโทษ!)
อย่างไรก็ตาม คำแนะนำหนึ่งที่ฉันอยากจะบอกก็คือ กรรมการควรวัดจำนวนการแนะนำลูกค้าที่สร้างโดยพนักงานของพวกเขาทุกเดือน กรรมการจัดหางานส่วนใหญ่ที่ฉันพบไม่ได้วัด KPI การพัฒนาธุรกิจที่สำคัญอย่างยิ่งยวดนี้
ฉันต้องทื่อที่นี่ ความสามารถในการชนะธุรกิจผ่านการอ้างอิงของลูกค้าเป็นปัญหาการฝึกอบรม! เรียนรู้วิธีสร้างกลยุทธ์การแนะนำลูกค้าเชิงรุก แล้วคุณจะทำเงินได้มากขึ้น มันง่ายเหมือนที่
2. การอ้างอิงด้วยวาจา
นี่อายุเท่าภูเขา
เมื่อคุณสัมภาษณ์ผู้สมัคร คุณทราบว่าผู้จัดการของผู้สมัครรายงานต่อผู้ที่ได้รับการว่าจ้างก่อนหน้านี้เช่นพวกเขา ทำไมบนโลกนี้คุณไม่ต้องการพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจทางธุรกิจที่จ้างคนประเภทที่คุณรับสมัคร?
เมื่อสัปดาห์ที่แล้ว ฉันได้พูดคุยกับผู้อำนวยการจัดหางานที่บอกฉันว่าลูกค้าของพวกเขา “ชอบใช้การอ้างอิงของตนเอง”
อะไรนะ!?
เป็นโอกาสในการขาย ไม่ใช่งานของผู้ดูแลระบบ ลูกค้ารายหนึ่งที่ฉันได้รับจากการอ้างอิงใช้เงิน 20,000,000 ปอนด์ในช่วง 10 ปีกับบริษัทจัดหางานที่ฉันทำงานในขณะนั้น
แน่นอนว่ามีทักษะในการพัฒนาการสนทนาอ้างอิงอย่างมืออาชีพในธุรกิจใหม่
และอีกครั้ง มันเป็นปัญหาการฝึกอบรมง่ายๆ
3. การติดตามผู้สมัครอาวุโส
ลูกค้าฝึกอบรมรายหนึ่งของฉันย้ายจากการเรียกเก็บเงิน 300,000 ปอนด์ต่อปีเป็น 1.8 ล้านปอนด์ต่อปี ซึ่งเป็นผลโดยตรงจากการเรียนรู้วิธีระบุผู้สมัครอาวุโสที่จ้างงานเป็นประจำ จากนั้นดูแลพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้า
เขาให้การเรียกเก็บเงินเพิ่มเติม 1.5 ล้านปอนด์ส่วนใหญ่มาจากเทคนิคนี้ (ตอนนี้เขาเป็นหนึ่งในผู้เรียกเก็บเงินรายใหญ่ที่สุดของโลก)
อืม มันเป็นเรื่องของการฝึก ในฐานะผู้จัดการ คุณอาจต้องการติดตามสิ่งนี้เป็น KPI
4. สร้างความสัมพันธ์กับผู้สมัครที่เป็นมิตร
ตลอดหลายปีที่ผ่านมา ความสัมพันธ์ที่ฉันสร้างกับผู้สมัครที่ฉันไม่เคยเป็นมาก่อนทำให้ฉันมีธุรกิจมูลค่า 1,000,000 ปอนด์ คุณโทรหาผู้สมัครที่เป็นมิตรหรือแม้แต่ออกไปดื่มกาแฟหรือดื่มเบียร์กับพวกเขาบ่อยแค่ไหน แล้วขอความช่วยเหลือจากพวกเขา คุณจะประหลาดใจกับความถี่ที่พวกเขานำคุณไปสู่การเปิดที่อบอุ่นหากคุณถามคำถามที่ถูกต้องอย่างชำนาญ
5. ผู้สมัครทางการตลาด
ครั้งสุดท้ายที่คุณสัมภาษณ์ผู้สมัครระดับซุปเปอร์สตาร์ที่มีทักษะความต้องการสูง แล้วถามคำถามต่อไปนี้กับพวกเขาคือเมื่อไหร่?
“บริษัทไหนที่คุณอยากทำงาน? คุณสามารถทำอะไรให้กับบริษัทเหล่านั้นได้บ้าง? คุณรู้จักใครในองค์กรเหล่านั้นหรือไม่”
ใช่ อีกครั้ง มีชิ้นส่วนการฝึกอบรมที่ล้อมรอบเทคนิคนี้ แต่สาระสำคัญของมันคือ คุณต้องทำการตลาดผู้สมัครโดยตรงผ่าน LinkedIn หรือทางอีเมล – หรือคุณรับโทรศัพท์และขายผลประโยชน์ของผู้สมัครให้กับ นายจ้างในอนาคตโดยมีจุดประสงค์เพื่อให้ได้ตำแหน่งงานว่าง การประชุมพัฒนาธุรกิจ หรือในบางกรณี การสัมภาษณ์เพื่อรับตำแหน่งงานที่นั่นและหลังจากนั้น
คำพูดปิดท้ายของผู้สมัครทางการตลาดที่ใช้ได้ผลกับฉันตลอดหลายปีที่ผ่านมาคือ "คุณสนใจที่จะพบกับบุคคลนี้มากน้อยเพียงใดบนพื้นฐานการสำรวจเพื่อประเมินว่าพวกเขาสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับธุรกิจของคุณได้มากเพียงใด"
แน่นอน คุณอาจต้องสร้างการปิดที่แตกต่างกันสำหรับการโทรทางการตลาดของคุณ แต่อย่างที่คุณเห็นในตัวอย่างด้านบน หากผู้สมัครของฉันมีชุดทักษะที่เป็นที่ต้องการสูงมากและหายาก ฉันรู้ว่านายจ้างบางรายจะเปิดรับ เพื่อพบกับผู้สมัครคนนั้นและแม้แต่สร้างบทบาทแม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้จ้างงานก็ตาม0
ฉันสร้างตำแหน่งอย่างน้อยหนึ่งตำแหน่งต่อเดือนเป็นประจำด้วยเทคนิคนี้ ที่สำคัญกว่านั้น การตลาดของผู้สมัครช่วยให้ฉันเปิดประตูสู่ลูกค้าใหม่ที่ใช้จ่ายเงินกับฉันเป็นเวลาหลายปี
มีเทคนิคการพัฒนาธุรกิจอีกมากมาย เช่น เทคนิคข้างต้น ที่ไม่เกี่ยวข้องกับการโทรเย็น แต่ฉันหวังว่าห้าเทคนิคนี้จะช่วยให้ชีวิตของคุณง่ายขึ้นในการชนะธุรกิจใหม่ในทุกสภาวะตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณพบว่าตลาดหดตัวและตำแหน่งงานว่างหายากขึ้น
แน่นอนว่าการเข้าสู่การสนทนาทางธุรกิจใหม่เป็นเพียงส่วนหนึ่งของการขายเท่านั้น ส่วนถัดไปคือความสามารถในการถามคำถามที่ทรงพลังที่สุดระหว่างการสนทนาเหล่านั้น ฉันจะครอบคลุมสิ่งนั้นในบทความแยกต่างหาก
www.RecruitmentTraining.com เป็นผู้ให้บริการฝึกอบรมการจัดหางานชั้นนำที่ให้บริการมากกว่า วิดีโออุตสาหกรรมกว่า 700 รายการที่มีเป้าหมายเพื่อเพิ่มพูนทักษะของผู้สรรหาทุกคนในธุรกิจของคุณ และรับเทคนิคการจัดการเฉพาะการสรรหาบุคลากรที่ดีที่สุด คุณสามารถจัดการการเรียนรู้ทั้งหมดภายในองค์กรของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ ผ่านระบบการจัดการการเรียนรู้ที่เจาะจงสำหรับการสรรหาบุคลากร ในขณะที่ได้รับประโยชน์จากเครื่องมือความรับผิดชอบในการเรียนรู้ที่ไม่เหมือนใครซึ่งส่งเสริมการนำความรู้ไปใช้อย่างมีประสิทธิภาพ หากต้องการสำรวจเพิ่มเติม เพียงคลิกปุ่ม 'แสดงให้ฉันเห็นว่าอย่างไร' ปุ่มด้านล่าง
